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绝无仅有的销售工具--展览

绝无仅有的销售工具--展览 2011年12月04日 来源： 用得好，展览会就是上好的营销工具。下面是一些肯定不是寻常做法的参展常识。哪里还能找到机会，让你在一个自己设计的三维空间里，与成百上千、也许成千上万的潜在顾客或现有顾客面对面地交谈？哪里还能马上找到机会在二到四天里找到比你旗下的业务员奔波一整年还要多的销售线索？展览会是你能找到的、绝无仅有的销售和营销工具。然而，无数参展者却都未能有效地充分地利用展览会，事实上绝大多数简直一无所获。成功利用展览会的秘诀也许都是常识，但肯定没有多少人经常运用。不要坐着。展览会期间坐在展位上，给参观者留下的印象是，你不想被人打扰。如果参观者抱有这种想法，就不会扰你清静，但同时他们也在挑你的刺。别让他们挑出来。常言说得好，表现得热情，就会变得热情，反之亦然。如果你一副不耐烦的样子，你就会变得不耐烦，而且讨人嫌。不要看书。在每10英尺的条形空间军，你只有二到三秒钟的时间引起对方的注意，吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志，是不会引起人注意的。不要在展会上吃喝。那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心。而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你，他们都太有礼貌了。不要怠慢潜在顾客。最无礼的举动便是怠慢一个潜在顾客，哪怕是几秒钟也不行。谁都不喜欢被怠慢。如果有人过来时你正忙，不防先打个招呼或让他加入你们的交谈。如果你在与参展伙伴或隔壁展位的人谈话，应马上停下来。不要打电话。每多用一分钟打电话，就会同潜在顾客少谈一分钟。同其他一些展览会注意事项一样，这是很不好的。即使展会上你的业务进展缓慢，哪怕只找到一个好的潜在顾客也是成功。而在你打电话时，可能会和他失之交臂。 不要挡在展位前。尽管你想站在过道旁"向路过的参观者打招呼，但不要站在挡路或遮挡他们视线的地方，要靠边站在过道旁。不要见人就发资料。如果你步行走过城中主干道，就会有怪模怪样的人盯上你。他们手拿一打传单，在你走近时，径直将传单戳到你的脸上，不管你乐不乐意。即使传单可能会引人兴趣，这种粗鲁的做法也令人讨厌，而且这样做费用不菲，更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎样把价值不菲的信息送到潜在顾客手上呢？寄给他。这样做你可以一举多得：表明你很专业；用一封信跟进显得更亲切；给你一个很好的理由在将来做电话跟进。不要与其他展位的人交谈。如果你不想让参观者在你的展位前停下来，他们自然会走开。看到你在和别人说话，他们不会前来打扰你。不要以貌取人。展览会上唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量芽着随便些，加牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所以，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。 要满腔热情。热情洋溢无坚不摧，十分有感染力。要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。 善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，大声念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字，也许就是你问潜在顾客建立关系最得手的敲问砖。 了解竞争对手。参加展会前，尽可能搜集有关竞争对手的资料，确保你的销售人员也都了解这一切。给每个员工分配任务让他们每人去摸清一、二个参展竞争对手的情况。让他们参观竞争对手的展览，看着他们推出了什么新玩意儿。努力搜集一切有助自己事业的信息，如对方的定价、产品比较、付款条件、交货方式等等。要象侦探一样，花时间走遍展会的每个角落。如果你表现得象展会主人一样，就会有颇丰收获。带个相机和记事本，走出去尽可能多地收集信息。调查竞争对手，找找自己的产品、销售人员、展品、宣传资料、顾客评价和展会前的营销策略及其在实施效果方面的差距。 将这些资料收集完备后，就要通过以下问题来评价这些差距。这差距是积极还是消极？差距有多大？是什么造成了这种差距、什么时候造成的？在顾客眼中，这种差距对你有何影响？你如何应对这种差距，你的竞争对手如何应对？如果是你占据极大优势，你的竞争对手是否很容易赶上？你将如何保持这种优势，可以保持多久？除了竞争对于，还有什么因素会影响你的这种优势？ (end)

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